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■□　復活『メルマガ・ミニ講座 』受けの美学編　第二回
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/2/18━━
BMファン＆マニアの皆さん、

こんにちは。

東京へのオリンピック招致が盛り上がる中、

日本のお家芸、レスリングが「中核競技」から
外れたことは、ショッキングでした。

「国際社会での交渉が・・・」
「ロビイング活動が・・・」

と言い分けしている背景には、

日本人の美徳への誇りが見え隠れしているようですが、

日本人の奥ゆかしさと国際交渉は別の次元で考えるべきでしょう。

今回もしっかりと、

コミュニケーションの技術を学習しましょう。

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■□　復活『メルマガ・ミニ講座 』受けの美学編　第二回

前回は、相手を受けてあげることが大切、

相手のコップのお水をしっかりと飲んであげないと、

こちらのお水は相手には入らないとということを学びました。

今回は、上手なお水の飲み方についてです。

ただ単に、「君の思っていることを教えてくれー！」と
叫んでみたところで、相手は心の内を、吐露してくれるでしょうか？

また、相手がいうことにすべて、「うん、うん」と頷いてばかりいて、
話を前に進めることができるでしょうか？

みなさんの経験から、これはNGだとお気づきでしょう。

だからといって、「まず自分が伝えまくる！」となってしまっては、
元の木阿弥です。

ポイントの1つ目は、「相手を知る」ということです。

法人営業の世界ではよく言われていますが、
初めて訪問する企業のことは、
徹底して調べろ、と言われています。

「年商は？」
「資本金は？」
「強い分野は？」
「業界シェアは？」
「経営陣は？」
「組織構成は？」

相手を知ることから、
自社の製品を魅力的に伝える切り口が広がると考えるからです。

個人に対しても、同じことが言えます。

相手を受けるためには、
まず、相手を知る必要があります。

「相手の年齢、経験」
「趣味」
「取り巻く環境、（家庭、組織での立場など）」
「経歴、生い立ち」

などなど

さらには、
「何を大切にしているのか（価値観）」
「どのような時間感覚をもっているのか」
「どのような金銭感覚をもっているのか」
「倫理観、正義感はどうか」

などなど、

相手の内面についても肉薄していく必要があります。

つまり、

受けるために必要なのは、

「的を得た質問をする」ということなのです。

質問には、大きく２種類あるといわれています。

一つは、事実を確認するための質問

もう一つは、相手の考えや想いを確認する質問

相手をしっかりと受けるためには、
２種類の質問を意識して使い分ける必要があります。

一つ目は「限定質問」、二つ目は「拡大質問」と
言われています。

限定質問は、答えがYes・Noや数字、明確な場所などで、
特定できる質問です。

いつ？、どこで？、だれ？、どのくらい？、なに？

といった質問です。

これは、相手も答えやすい質問ですし、
質問する側も、事実確認ができるというメリットがあります。

質問の入り口としてはとても入りやすいものです。

拡大質問は、答えは一言では答えづらく、
答える側が考えなければならない質問です。

なぜ？　どう思った？

といった質問です。

次回は、２種類の質問を駆使した、ケーススタディーを見てみましょう。

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NPO法人　ザ・エンターテインメント・ディベート　BURNING MIND
営業部　広報担当　井上晋
お問い合わせは bm_debate@yahoo.co.jp
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